УТП, или уникальное торговое предложение — это основа позиционирования для любого бизнеса и главная причина, почему данный бизнес или продукт существует и пользуется популярностью, почему среди всех предложений на рынке клиенты останавливаются именно на нем.

Как видите, определение УТП настолько резиновое, что подходит даже для «лучшего соотношения цена/качество». Главный критерий, по которому можно отличить УТП от неуникального свойства товара — это его способность стать ключевым мотивом для покупки для своего целевого потребителя. Если это дизайн, то это должен быть уникальный функциональный дизайн, возможно, ваша запатентованная технология или промышленный образец. Это в равной мере может быть как некое дополнительное качество/свойство, дающее неоспоримые преимущества для потребителя (например, «самый легкий ноутбук»), так особенность вашего товара/услуги, которая не несет очевидных функциональных преимуществ, но позволяет вам проявить свою индивидуальность, креатив и выделиться среди конкурентов (например, «первое женское такси»).

САМАЯ НИЗКАЯ ЦЕНА — НЕ УТП

Не стоит строить свое позиционирования просто на низкой цене — эта стратегия в профессиональном сообществе экспертов и маркетологов давно считается проигрышной. На низкой цене невозможно выстроить лояльность, вдобавок всегда может появиться какой-то игрок, который использует еще более дешевые материалы и предложит еще более дешевый заменитель.

ПРИНЦИПЫ СОЗДАНИЯ УТП

Существует несколько основных принципов, которые позволят вам найти и сформулировать собственное уникальное торговое предложение. Помните, что наибольшей силой убеждения обладают именно те УТП, которые являются очевидными для покупателя, поэтому рассмотрите возможность усовершенствовать или трансформировать ваш продукт в соответствии с УТП.

  1. Уникальный товар или услуга — инновация, существенное усовершенствование для отрасли, желательно такое, которое вы можете хоть как-то обезопасить от копирования конкурентами. Например, «Первый робот с искусственным интеллектом», или «Услуга круглосуточной скайп-консультации с педиатром».
  2. Создание ниши — вы сами создаете уникальную нишу, которой не существовало до вашего появления на рынке. Это не значит, что самого товара не существовало ранее, просто никто не выделял такие товары в самостоятельную нишу. Например, «Магазин шелкового нижнего белья для беременных».
  3. Уникальная услуга или дополнительное преимущество, которое определяет вашу стратегию. Отличный пример: «Мы доставим пиццу за 30 минут, или вы можете ее не оплачивать».
  4. Узкая и четкая целевая аудитория. Отличной иллюстрацией данной стратегии позиционирования может стать пример с нижним бельем для беременных, или детским магазином игрушек для мальчиков.
  5. Честное признание — своей позиции, своих недостатков и т.д. Классика: «Мы вторые, потому стараемся больше» (Hertz).
  6. Лидерство — все стремятся быть первым хотя бы в чем-то, так как потребители запоминают только первый бренд. Вспомним Pampers, Xerox, имена которых стали нарицательными. «Перша приватна броварня», «Производитель свинины №1» и др.
  7. Уникальный или самый высокий результат — подумайте, чем вы можете похвастаться в своей работе, с реальным подтверждением результата: «Мы помогли вернуть более $5 000 000 долгов», «Комплексная мойка машины за 14 минут», «Каждый десятый европеец сделан на нашей кровати» (IKEA).
ЗАКАЗАТЬ ВЫБРАННЫЕ УСЛУГИ
Выбранные услуги: