• Главная
  • Блог
  • КАК ЗАПУСТИТЬ МАРКЕТИНГ И НЕ ПРОФУКАТЬ ПРОДАЖИ?
КАК ЗАПУСТИТЬ МАРКЕТИНГ И НЕ ПРОФУКАТЬ ПРОДАЖИ?

История о том, как немного смекалки помогло компании перестать сливать маркетинговые  бюджеты, уволить 4 маркетологов, увеличить отдел продаж на 11 человек и стать лидеров региона по своей тематике.

Когда вы в последний раз видели коммуникацию между маркетологом и менеджером по продажам? Чтобы те сидели такие за столом и совместно стратегию разрабатывали. Я тоже давненько не видел, а между прочим, от этих ребят зависит успешность ваших кампаний.

Расскажу историю из личного опыта, как мы с продажником коммуникацию строили, так сказать «трудовыебудни».

«СВЯЗКА»: ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА + МЕНЕДЖЕРСКИЙ ОТДЕЛ

Руководство решило поставить на сайт пуш-сообщения с подпиской в блог. Конверсия с нее нулевая, спама миллиард, толку нет. Потом подумали: не до конца закрыли воронку, нужно запустить таргетированную рекламу на подписчиков, дабы добивать их и письмами, и рекламой. Сидим, значит, разбираемся с Facebook: как настраивать рекламу по email, все равно мейлов тысяч 10 было живых, реклама копеечная, терять нечего.

Тут приходит ко мне руководитель отдела продаж и говорит:
— В чат лид зашел, толковый, но из контактов только почта осталась. Можете его разыскать? Ну, мне не впервой такой работой заниматься. Я раньше вообще маркетинговой разведкой за деньги контакты находил. Так что я не долго думая, залезаю в парсер, вбиваю разные варианты поиска данного субъекта и нарываюсь на клиента, причем по всем параметрам — возраст, пол, род занятий, место проживания, телефон. В общем, все по форме. Спустя полчаса отдаю в отдел продаж. Там круглые глаза, мол, «Ты где работал раньше?» Посмеялись, и дальше работать. Проходит день. Мы уже и баннера сделали, и воронку построили, и в CRM все завели, в общем все готово к запуску рекламного канала, и тут опять запрос приходит из отдела продаж:
— А можно еще 2-х клиентов так же пробить, как вчерашнего?

 
Ну, думаю, пять вечера, дело не очень это благородное, но почему бы и нет. Пробиваю, результат тот же — очумевшие глаза, полные радости и восторга, ну и загадочное молчание.

Следующий день. Иду к руководителю отдела продаж. Говорю, мол, запускаем рекламу, фидбэки нужны по лидам. В ответ получаю кивок, и все на этом. Идет реклама, заявки падают, а фидбэка нет. При том, что ко мне, помимо руководителя отдела продаж, напрямую уже 4 менеджера просят им клиентов «пробить». Я не выдерживаю, прихожу в отдел:
— Товарищи! Мне отчет нужен по заявкам, которые приходят с канала Таргетинг Подписка. Я конечно все понимаю, что Вам интересно мою персону задрачивать, но все же, имейте совесть! На что получаю ответ, от менеджера в очках, который сидит в конце кабинета в голубой кабинке:
— Так как же не задрачивать, если конверсия 90%?
Я спрашиваю:
— Это по какому?
Ответ:
— Ну, ты же людей контакты пробиваешь, мы им звоним и закрываем в 90% на сделку.
Тут я упал на стул.

Он, продолжает:
— Лиды, которые приходили в чат, действительно оставили только почты, с них всегда конверт был нулевой, сколько им писем не писали. А так поскольку есть и данные о клиенте, и телефон, и воттсап, и скайп, и история в CRM — мы еще полугодичные лиды закрываем при втором-третьем касании.
Я глазом смотрю на руководителя по продажам, судорожно тянусь к стакану воды и говорю:
— А чего Вы, бл..ть, раньше молчали?
— Да, расстраивать Вас не хотели, вы столько денег в рекламу вбухали. Я сижу про себя считаю: бахнули рекламу на 5000 долларов – конверсия 0.4%. А я своими руками за 4 часа работы с нулевым бюджетом (не считая зарплаты своей) конверсию в 90% организовал, и прибыль чистую около тех же 5 тысяч! Мысли дальше лезут в голову. Если пойду к руководству и расскажу о новости, то отдел маркетинга в шею разгонят, а меня одного оставят буду батрачить в 60 рук до тех пор, пока всех не буду знать в лицо.

Говорю руководителю отдела продаж:
– Слушай, а давай тест проведем. Есть 10 000 почтовых адресов. Я могу своим задачу дать, чтобы те сделали «карту клиента» и по первому касанию их отфильтровали: кто свой, а кто чужой.
— Давай, — он говорит.
— Вы будете первой линией продаж, а мы будем второй, так сказать, добивать контакты. Ударили по рукам и пошли готовиться. Через месяц отдел маркетинга «похудел» на 4 человека. Зато отдел продаж расширился до 11-ти.

 
Результаты нас поразили на 2-ю неделю работы, а коэффициент затрат и возврата инвестиций был настолько высок, что другие рекламные каналы, были специально приостановлены, из-за того что не успевали обрабатывать лиды из первой линии продаж.

Вот, как все было. Пробив базу контактов в 10 000 мы закрыли около 200 сделок. Это в целом доказывает теорию о том, что чем больше трафика, тем больше конверсий в продажи, но также и подрывает теорию о том, что чем больше трафика, тем выше процент конверсии. Но эффект, который был дан в отчетной форме руководству, привел его в экстаз.

Прошел месяц. Появилась новая проблема: обороты мы набрали, а вот где брать новые лиды — вопрос. Рынок имеет свою конъюнктуру, а участников рынка лимитированное количество.

Каналы, которые были запущены до этого — Фейсбук, контекст, рассылки и SEO – почему все забили на них? Если в бизнесе личный контакт имеет больше веса, чем своими руками вбить запрос, а после воспользоваться услугой, то какой смысл тратить деньги? Тем более, предыдущий опыт показал губительную динамику.
И тут я как накаркал. Приходит ко мне руководство и говорит:
— Ты стратегию поменял?
— Поменял!
— Тактику маркетинга и продаж поменял?
— Поменял!
— Вот теперь ночами не спи, думай, бл.., где лиды брать!
Наверное меня спасло, что мы работали на весь мир и были какие никакие данные по странам. Да и от прошлого руководителя по маркетингу история в отчетах обширная — там-то я и стал копаться.

В один из последующих дней, сев на кухне в позе лотоса с сушкой за щекой и чаем на столе, я начал медитировать на пейзаж за окном. Вдруг мою нирвану нарушает хлопок по плечу. С доверительным видом садится возле меня руководитель отдела продаж и говорит:
— Я знаю твою проблему. Знаешь, в чем отличие входящего лида и того, что ты нам даешь?
— В чем?
— В том, что входящий лид это на 50% наш клиент, а тот, что даешь ты, это клиент на 100%, отфильтрованный, отработанный, чистый. И в этот момент, меня осенило! А что, если я буду самостоятельно определять принадлежность лидов и давать их в нашу мясорубку лидогенерации? Ничего не ответив на философскую фразу руководителя по продажам, я пошел за компьютер.

Про себя думаю: «В каждой стране, на каждом языке, есть тематические сайты, форумы, блоги о продуктах, которые мы продаем». Количество целевых/зарегистрированных пользователей на каждом форуме колеблется от 100 до 1000. Таким образом, можно проводить рекламную коммуникацию в 2 этапа:

  1. Реклама на тематических ресурсах в виде объявлений, статей, разворотов, брендирования.
  2. Прямой контакт с участниками форума, то есть перевод их в карту клиента, как я это делал с входящими заявками (Купить базу для рассылок или тупо спарсить ее, а потом отвалидировать).

Чтобы собрать список всех тематических форумов необходимо поделить страны по зонам и языкам, и за каждым из них назначить менеджера. Возможно, даже из первой линии продаж. Менеджеру нужно будет написать скрипт «Как искать информацию в сети» и объяснить нюансы рынка.

Этот метод хорош тем, что мы за небольшие деньги (бюджет на страну + зарплата менеджера первой линии продаж, который изучает рынок по строгому техзаданию) получаем полный контроль над продвижением в регионе и минимум затрат на рекламу. Что для этого необходимо:

  1. Менеджеры по поиску информации в сети;
  2. Объяснить менеджерам основы продаж и технические особенности продуктов;
  3. Рекламные бюджеты (рассчитываются от полученных данных по каждому региону);
  4. SEO специалист и интернет маркетолог.

Этот план был в тестовом режиме запущен в 3-х регионах.

Итог:

  1. Нас назвали спамерами, зато мы охватили 90% тематической аудитории в каждом регионе.
  2. Затраты на рекламу были мизерными, по сравнению с маркетинговыми бюджетами, которые выделялись до этого. Вплоть до того, что с владельцами форумов мы договаривались на частных условиях и за разные плюшки с нашей стороны. Позднее мы вообще стали нанимать их на позиции региональных представителей с процентом от оборота (не от чистой прибыли).
  3. Коэффициент возврата инвестиций был такой, что мы боялись, что бизнес закроется раньше из-за того, что мы перелопатим всю целевую аудиторию за полгода в этих трех регионах, и никого больше не останется.
  4. Менеджер по продажам оказался отличным рекламным каналом, показав, что это самое выгодное вложение.

Эпилог:

Обмывая новую машину руководителя отдела продаж, он говорит тост: 
— За смекалку! Ну, и за дружбу двух отделов, ведь без дружбы не было бы дела, а без дела не было бы нас!

ЗАКАЗАТЬ ВЫБРАННЫЕ УСЛУГИ
Выбранные услуги: